Постоянное творчество с калькулятором в руке
18 сентября 2007 года
В первую очередь, винную карту определяет класс ресторана, именно от него зависит ассортимент подбираемого для винной карты алкоголя с точки зрения его закупочной и продажной стоимости. Решающую роль играют также идея ресторана, его кухня и предполагаемая атмосфера.
Главное, считает ресторатор Игорь Бухаров, президент Федерации рестораторов и отельеров России (Москва), - понять, что вы хотите предложить потенциальным гостям. Распространенная ошибка: ресторатор нанимает сомелье и просит его составить хорошую винную карту. Сомелье ответственно подходит к вопросу, создает действительно замечательную карту, но она не вяжется с концепцией заведения. При этом тратятся средства на закупку эксклюзивных позиций, которые могут распродаваться годами. Поэтому составлять винное предложение нужно только после четкого ответа на вопрос - для кого и какой ресторан предполагается открыть.
Сегодня законодательство очень трепетно относится к рынку алкогольной продукции, и во избежание неприятностей имеет смысл работать с проверенными поставщиками. Прежде чем подписывать договор о сотрудничестве, необходимо встретиться с представителем компании-поставщика, пообщаться с ним, а также узнать мнение о его работе у своих коллег. Крупнейшими поставщиками алкогольной продукции для сегмента HoReCa на территории РФ выступают: «ДПТрейд», «Уайтхолл», «Винником», «МБГ», «Русьимпорт», «Сварог», «Вельд-21», «Юнайтед Дистрибьюторз», «Перно Рикар», «Симпл» и др. Среди основных сложностей, с которыми может столкнуться ресторан при выборе поставщика, можно выделить узкую линейку напитков; неудобные условия доставки в ресторан (к примеру, только большими партиями) или отсутствие у поставщика возможности подстроиться под работу ресторана (например, привезти продукцию рано утром); неграмотную ценовую политику. Кроме того, трудностью является сегодня и богатство выбора: «В этом смысле все-таки целесообразно обратиться к ресторанной и винной прессе, навести справки у своих коллег. Главное - избежать зависимости от алкогольных компаний, которая порождается нечистоплотностью лиц, осуществляющих закупку и реализацию алкогольной продукции. Зачастую эта зависимость сказывается не только на уровне закупки неправильных вин, но и в их агрессивном продвижении», - говорит ресторатор Роман Рожниковский (Москва).
«Еще одно правило настоящего ресторатора - никогда не отдавать работу по выбору поставщика другому человеку (будь то сомелье, менеджер по закупкам или кто то еще). Ресторатор обязан во все вникать, иначе он станет исключительно инвестором. Выбирать стратегического партнера - всегда дело владельца, несмотря на то, что сегодня очень многие полагаются в этом вопросе на сомелье. Профессия сомелье на данный момент себя почти дискредитировала. Слишком часто сомелье ведет свою политику продвижения тех или иных позиций алкоголя, что логично, так как часто этот сотрудник зарабатывает на проценте от проданного», - поделился мнением Игорь Бухаров.
В первую очередь необходимо оценить возможный бюджет для формирования винной карты с учетом необходимого складского запаса вина. Далее важно определить минимальное количество поставщиков. После этого целесообразно ставить задачу по отбору наиболее надежных из них, что обязательно отразится на качестве вина и бесперебойности его поставок. Новые фирмы всегда подвержены рискам, связанным с их исчезновением, срывом поставок и непредсказуемостью качества вина вследствие неправильного хранения и транспортировки.
Договариваться о сотрудничестве надо только с хозяином компании-поставщика, а не с менеджером, который зависит от продаж. В противном случае вы рискуете получить намеренно и неоправданно перегруженную винную карту. Кроме того, всегда надо отслеживать тенденции рынка: мода на вино - понятие абсолютно реальное, имеющее множество нюансов. «Некоторое время назад были популярны французские вина, потом - итальянские, при этом сегодня, в период интереса к японской кухне, вина Страны восходящего солнца далеко не так популярны, как можно было бы ожидать. Сегодня мода на так называемые «гаражные» вина, созданные не в традиционных местах (виноградные долины, замок владельца виноградников и т. д.), а изобретенные энологами в гораздо более прозаических условиях. Что, кстати, нисколько не умаляет вкусовых качеств этих вин. Иными словами, в моде креативный подход и отступление от традиций», - поделился Игорь Бухаров.
На среднюю винную карту (от 50 до 70 позиций) целесообразно иметь от 3 до 5 поставщиков, обеспечивающих интересную линейку. «Не следует заключать договор о сотрудничестве с одним торговым домом. Во-первых, никто не может гарантировать жесткой и безошибочной логистики, поэтому для обеспечения ассортимента всегда важно иметь запасного (и даже не одного) поставщика. Во-вторых, в принципе нет и не может быть на рынке такой компании, которая обладала бы всеми необходимыми позициями для обеспечения интересной линейки для ресторана. И в третьих, все поставщики предлагают разные условия сотрудничества, и часто целесообразно по одним позициям работать с одним поставщиком, по другим — со вторым, третьим и т. д.», — говорит Виктор Шестаков, начальник отдела продаж компании¬поставщика «Эталон» (Пермь). Исключение составляют заведения, концепция которых изначально предполагает наличие одного поставщика. Так, с 2004 года в Денежном переулке в Москве работает ресторан «Cantinetta Antinori» (совместный проект Аркадия Новикова и известного итальянского производителя), где представлена обширнейшая коллекция вин дома Antinori. Само название заведения говорит об избранности поставщика, а любое вино от Antinori здесь можно заказать по бокалу, что явилось в свое время уникальным предложением в своем ценовом сегменте.
В целом, все сегменты рынка уже поделены, поэтому долго поставщика выбирать не придется. Нужно определиться с выбором компании, которая предлагает самые выгодные условия сотрудничества. «Сегодня действительно существует большая конкуренция между поставщиками алкогольной продукции для ресторанов. Политика дистрибьютора формируется в соответствии с концепцией позиционирования того или иного бренда, входящего в его портфель. Каждый бренд должен быть представлен в торговых точках, отвечающих классу напитка. В этом случае дистрибьютор выбирает интересующий его ресторан. В то же время ресторан, имея в своей основе определенную идею, подбирает напитки, которые будут ему соответствовать. Как правильно соединить эти два подхода — вопрос дипломатического характера. Но ведь конкуренция существует не только среди поставщиков, но и среди ресторанов. Поэтому каждому очень важно найти золотую середину, руководствуясь исключительно профессиональным подходом», - рассуждает Анна Арсеньева, категорийный менеджер по вину компании-поставщика «Вельд-21».
По мнению Олега Миронова, сомелье нижегородского ресторана «Купеческий», главный критерий в выборе поставщика - гибкость его политики сотрудничества. Это касается и условий оплаты, и доставки, и наличия «приятных мелочей»: свободный продукт, быстрое реагирование на ресторанные PR-акции, предоставление оборудования. Не только гибкость, но и отсутствие косности во взаимоотношениях отмечает Игорь Бухаров: «Нельзя бояться вводить новые позиции: винная карта так же, как и меню, - это своего рода творчество и постоянный поиск с карандашом и калькулятором в руке. В случае появления на рынке нового интересного продукта сначала производится дегустация сотрудниками ресторана, потом продукт предлагается на пробу гостям, после чего при позитивной реакции можно вводить его в винную карту. А в дальнейшем при оптимистичных продажах думать о повышении цены».
Для Романа Рожниковского в поставщике, прежде всего, важны чистоплотность и профессионализм: «Задача поставщика не сводится к задаче избавиться от вина и просто его продать в ресторан. Вместе с рестораном он должен проанализировать класс и концепцию ресторана, представить свое видение винной карты, обосновать свое предложение и научить хранить и продавать вино. Это касается и информации, которой должен обладать сомелье, и тренингов, которые необходимы официантам для реализации. Поскольку винная карта не является константой и ситуация на складе винной кампании также меняется, необходимо постоянное общение с поставщиком. Более того, надо учитывать смену рейтингов продукции, связанных с урожаями». Кроме того, добросовестный поставщик должен оповещать ресторатора об изменениях в законодательной базе по алкогольной продукции.
Уже достаточно давно ресторанный рынок столкнулся с еще одной проблемой: для попадания в заведение поставщику часто предлагается выделить средства на продвижение (так называемые «маркетинговые бюджеты»). Продвижение чего? По крайней мере, точно не своей продукции. Огрубляя, речь идет о плате за вход. «При подобном сотрудничестве ресторатор развращается, а поставщик вовсе не гарантирован от пустой траты вперед. Всегда лучше и легче получить скидку от поставщика, чем начинать отношения с «маркетингового бюджета». Представитель алкогольной компании — это партнер. У большинства политика такая: вы нам дайте, мы вас напишем, а делать ничего не будем. Помимо того, что это не честно, это еще и не перспективно: думать нужно не только о короткой и сиюминутной прибыли, но и о перспективах заведения и его развитии. Скидка, в свою очередь, позволяет сделать меньшую наценку, отсюда - еще одно конкурентное преимущество», - считает гн Бухаров.
Стабильность работы, увеличение скидок и сроков отсрочки - то, к чему всегда стремится ресторан при сотрудничестве с поставщиком. Поставщик, в свою очередь, старается увеличить число позиций в карте, объем продаж, а также заботится о своевременности оплаты заказов. «Я как ресторатор стремлюсь к эксклюзиву. Но в большинстве случаев на рынке это не выгодно для поставщика — продавать для одного заведения. В каком случае это может быть прибыльно для поставщика? Например, при работе с сетевыми компаниями. Для сети ресторанов можно разработать уникальную, эксклюзивную винную карту (достаточно будет 30 наименований), с хорошим соотношением «цена качество», что придаст сетевой концепции индивидуальность и конкурентное преимущество. А поставщик стремится «захватить» как можно больше ресторанов, и это его главная ошибка, так как часто подобные амбиции не вяжутся с ресурсными и логистическим возможностями поставщика», — говорит Игорь Бухаров.
Анна Кононова, DEBUST-БЮРО
